12.12 不玩虛-外貿(mào)經(jīng)驗之談
2018-05-11 Number of reading:

外貿(mào)小伙伴們總會遇到這么一種情況:有些客戶跟進了很久,總是遲遲不見有訂單下來。遇到這樣的情況,很多外貿(mào)都很捉急啊,因為對于這種客戶,放棄吧又覺可惜,不放棄吧,又好像在浪費時間!下面小編分享一位外貿(mào)老鳥向客戶逼單的技巧,希望能幫到小伙伴們。
1、思考一個問題:客戶為什么一直沒有跟你簽單?原因是什么?很多同仁提出客戶總是在拖,其實,不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由??蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]到位的地方,想一想?這是一個心態(tài)問題!
2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要的工作就是把時間提前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是agent,建設(shè)新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦,沒人管理等各種理由。蘇維博欣小編認為,這點是必須的,每一個客戶的需求都可能不同,只有了解客戶的目前情況,你才能知道客戶為什么不下單,從而想出應對之策。
3、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。
4、為客戶解決問題,幫助客戶一些事情。對客戶認真負責,為客戶實事、好事,讓客戶感受CE的服務,溫暖。
5、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化、避。這就要求你頭腦一定要靈活。
6、假設(shè)成交法,是我們單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務,先幫助他拍拍照片等,簽單是順利成章的事情?;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?,當談的差不多的時候,要說:我們一下手續(xù)吧,不要說太刺的詞語。
7、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法。以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定,讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
8、給客戶一些好處,我是說促銷費,也可是最后的剎手锏。一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。
9、學會放棄,當然只是暫時的,以退為進。不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。針對中層領(lǐng)導托拉,不起積極作用,不向老總力薦。
10、善于觀察抓住機遇。
a)善于觀察,學會聆聽。在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
b)機不可失,失不再來。在與客戶談單時,因為你的介紹已經(jīng)引起客戶的欲望,這時就應使用假設(shè)成交法。,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們同行的發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c)把自己當債主。談單時一定要有勢氣,把自己當作債主,有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài),抓住客戶的心理,隨即應變。
另外,你要經(jīng)常問一下自己,你是經(jīng)營什么業(yè)務,誰是你的客戶,客戶可以從你的服務中得到哪些價值,為什么要跟我簽單,換位思考一下。
好了,技巧分享完畢,小伙伴們學到了知識就得學以致用,那就把你從文中學到的技能,去客戶那里實踐吧!
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