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怎樣談樣品費(fèi)、快遞費(fèi)

給客戶寄樣品首先要判斷對(duì)方是真的客戶還是騙子。

既然是判斷就有對(duì)有錯(cuò)，你只能盡全力根據(jù)自己和客戶的溝通、交流來判斷。

（1）客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度。

（2）網(wǎng)絡(luò)上查找客戶是否真的有求購信息，或者客戶網(wǎng)站的經(jīng)營信息。

（3）如果客戶不具備前兩點(diǎn)，就要仔細(xì)地問，他是自己用還是中間商，終端客戶的用量有多少，對(duì)參數(shù)什么要求之類的，這樣可以確認(rèn)對(duì)方是否真的需要自己的產(chǎn)品，化工類客戶尤其如此。

對(duì)于我們公司，基于以上三點(diǎn)的判斷，如果客戶要樣品，我們是會(huì)發(fā)的，爭(zhēng)取一下付樣品費(fèi)，無非下面幾種說法。

（1）樣品免費(fèi)，但是快遞得收費(fèi)。如果有訂單，我們會(huì)將這個(gè)費(fèi)用從訂單的總值中扣除。

（2）樣品免費(fèi)，但是快遞得到付，這樣我們各自承擔(dān)一部分費(fèi)用，公平合理。

（3）樣品免費(fèi)，但是快遞費(fèi)用公司規(guī)定要他承擔(dān)。（中間雙方討價(jià)還價(jià)，不能達(dá)成一致）要不這樣，雙方各自承擔(dān)一半，也沒有多少錢，我也好跟公司交代，這樣他也顯示了誠意，以后合作的時(shí)候我向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)格，經(jīng)理也會(huì)著重考慮。

如果你用盡渾身解數(shù)，還是不行，那也沒轍了，基于以上判斷，客戶真的有需求，那你只能發(fā)樣品了。

有時(shí)候我會(huì)把樣品當(dāng)作破解談判瓶頸的一個(gè)武器，例如，某個(gè)單子僵持了很久，對(duì)方的價(jià)格我們接受不了，我們的價(jià)格客戶也不想接受。我會(huì)主動(dòng)提出，這樣吧，我先給你發(fā)個(gè)樣品，你看看，檢測(cè)一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品不是次等貨，所以我們的價(jià)格不能再低。

• 樣品發(fā)送后，客戶為何不理你

所謂樣品的后期跟蹤實(shí)際上是個(gè)偽命題，很多人發(fā)了樣品后，客戶不再理你，不外乎以下原因。

（1）中間商，他們拿到樣品后做展覽用，或者把樣品給最終客戶，他決定不了最終的結(jié)果。所以你總催他也沒用，不要跟得太緊，要讓他感覺你跟他是一條戰(zhàn)線，你們是一起來拿下最終客戶的。我催中間商從來不問樣品的檢驗(yàn)如何，我會(huì)告訴客戶，有什么需要我做的嗎？可能檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，我給他一個(gè)我們的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，他把這個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)給客戶，或許能減少很多誤會(huì)。

（2）客戶不滿意，檢驗(yàn)不合格。這種情況往往很難回頭。唯一的辦法是，試著重新發(fā)樣，費(fèi)用自己承擔(dān)，要求客戶重新檢驗(yàn)。但是由于客戶已經(jīng)從第一輪中拿到了滿意的樣品，客戶是否會(huì)同意還得兩說。

（3）檢驗(yàn)需要過程。這個(gè)不多說，同第一點(diǎn)，不要一發(fā)郵件就是樣品怎么樣，有檢驗(yàn)結(jié)果了嗎，要給對(duì)方一定的時(shí)間去檢驗(yàn)。

（4）收集樣品?？蛻糁皇窍胧占承┊a(chǎn)品的樣品而已，等他樣品拿到手了，就不理你了。這種其實(shí)不好判斷，還是要跟蹤。

（5）樣品合格，但是條件不滿意。這一條尤為關(guān)鍵，其實(shí)樣品如何，后期的跟蹤如何，很大程度受交易條件制約。如果你的價(jià)格、付款方式很有誘惑力，即便檢驗(yàn)不合格，客戶也不會(huì)完全不理你，你稍微解釋一下，客戶或許還會(huì)接受你發(fā)第二次樣品的。但是如果交易條件談不妥，樣品再好也沒用，因?yàn)榭蛻舨还庥心愕臉悠罚€可以從其他家以更好的條件拿到同樣的樣品。這時(shí)，你只能出局。

（6）要學(xué)會(huì)跟蹤的轉(zhuǎn)換。樣品發(fā)送后，一開始是所謂的樣品跟蹤，到了后期，實(shí)際上還是我常說的跟蹤客戶。你提樣品客戶一直不回復(fù)，就不要再提了，換個(gè)話題。